21世纪保险营销策略前瞻:保险营销策略(三)

  (六) 优质服务策略

  保险服务是指保险企业为顾客提供从承保到理赔全过程的服务, 它包括咨询、承保、防灾、理赔、信贷、财产代管等内容。所谓优质服务, 就是保证这些服务的质量, 以使保户满意。采用这种策略, 会使顾客保持对保险企业的信赖, 相互之间易形成一种良好的关系, 有助于保险企业提高服务水平, 还有助于提高续保率。优质服务会使那些信心不足、因资金紧张或其他原因而不想续保者, 继续参加保险, 此外, 优质服务还会使得保险企业增加保源。老客户因对保险企业比较满意, 会自觉地或不自觉地为之介绍新客户。同时优质服务也是保险企业形象设计的一个重要内容。保险企业能对客户提供优质服务, 其在社会上的信誉和影响必然会增强, 其竞争力也会因此而得到增强。

  21 世纪保险营销的竞争, 离不开优质服务的竞争。一些形象良好的公司会更加注重服务质量, 贯穿于其营销始终的一个主旋律是: 怎样为保户服务,让保户满意。

  (七) 定价策略

  任何一种商品的定价都涉及很多因素, 保险商品也不例外。而作为一种商品, 价格竞争是最主要的竞争手段之一, 保险商品亦如此。因此定价策略是保险营销中具有决定性意义的一种策略。21 世纪随着保险事业的发展, 保险企业完全推向市场, 根据市场规律来支配其经营, 而市场规律中价值规律又起核心作用, 所以其定价策略就显得更为重要。但定价涉及的因素较多, 因此定价是一个复杂的系统工程。

  但定价所考虑的根本是市场的需求状况和商品本身的成本, 其最终目的是满足竞争的需要, 实现最大利润。21 世纪保险营销的定价策略必然要从以下几个方面考虑: 第一, 充分考虑保险商品的成本, 这是定价的基础; 第二, 要分析每种保险商品的需求弹性, 根据需求弹性定价, 并且根据需求弹性的变化适时适当地调整价格; 第三, 要根据不同的消费者市场, 制定不同的价格, 即实行差别性定价, 其道理也很简单, 有利保险企业获取更多的消费剩余, 获取更大限度的垄断利润。从一个较长或更长的时期看, 随着市场化程度的提高,保险企业的定价最终将是其自身实力的一种竞争。

  (八) 渠道策略

  目前, 国内外保险营销的渠道策略主要有二: 其一为直接渠道策略; 其二为间接渠道策略。

  直接渠道是指由保险公司的业务员对保户直接开展业务; 间接渠道是指保险公司通过保险中介人, 即保险代理人与保险经纪人来开展营销业务。直接渠道虽然可以减少保险公司的业务成本, 但从长远发展看, 已不能适应现代经济发展的需要。对于间接渠道而言, 虽然是目前西方一些发达国家所采用的主要营销策略, 有中介人参与保险行业, 的确提高了行业效率和营销能力, 但这种选择也有一些弊端, 其表现为: 核保和推销的冲突使保险代理人与保险公司很难形成融洽的伙伴关系; 代理人为获取更多的佣金收入, 往往默示权力和表意权力, 有时甚至越权推销保单, 从而导致保险人与被保险人发生矛盾, 损害保险公司在保险市场上的良好声誉; 代理人有时会串通要保人和要保人以外的第三人, 实施有损于被代理人( 保险人) 利益的行为; 而经纪人有时也会在居间活动中, 以中介为名, 采取欺诈手段, 提供虚假信息等, 进而牟取暴利, 使交易者在经济上蒙受损失。通过以上分析, 可以看出这些渠道都存在着二重性。

  但随着经济的发展, 间接渠道本身会随着法制的健全和人员素质的提高而得到进一步完善。它仍将成为21 世纪的主要保险营销渠道。在这些渠道完善的基础上, 也有可能出现新的营销渠道。

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