21世纪保险营销策略前瞻:保险营销策略(二)

  (三) 险种创新策略

  20 世纪80 年代初期, 以高利息、高通货膨胀和金融自由化为背景, 美国寿险业在传统寿险商品不断濒临解约厄运, 固定预期年化利率保单贷款大量增加, “ 买定期险并投资其差额” ( buy term and invest the difference) 的观念日益流行的形势下, 为防止资金快速由寿险公司流入其他金融机构, 突破了过去一向被寿险业视为绝对主力商品的束缚, 率先开发出各种革新内容的非传统型寿险新品种, 其中, 比较具有代表性的有万能寿险( universal life) 、预期年化利率感应终身寿险( interest sensitive whole life) 和变额寿险(variable life )。此类所谓“ 投资联动型商品” ( investment-linked product ) 在80 年代中期的美国寿险市场上风行一时, 并迅速传播到许多国家, 成为各国寿险业与相关金融业展开竞争的有力工具。

  从以上事例可以看出, 与其他行业一样, “ 创新” ( innovation) 是保险在经营环境不断变化的情况下保持长期稳定发展的重要途径。险种创新就是要以市场需求及其变化规律为导向, 不断推出适销对路的新商品。

  21 世纪, 金融创新必将以前所未有的速度向前发展, 必然会带动保险商品的创新。没有险种的创新, 就无法增加或保持吸引力, 不但保险业面临同行创新的压力, 而且也面临着和其他金融业的竞争和角逐, 所以, 21 世纪的险种创新策略是保险业竞争取胜的一种必备的法宝。

  (四) 组合策略

  这里所言的组合策略包括两层含义, 一是实施不同险种之间的组合, 二是实施保险商品和其他商品之间的组合。

  由于保险营销对象对保险的需求是多样的、多层次的, 所以根据保险营销“以保户的需求为中心” 的经营理念和管理哲学, 其营销策略中组合策略必将成为一个重要组成部分。

  在20 世纪, 保险营销组合策略的作用发挥得不是很充分, 在21 世纪, 这种组合策略必将会得到淋漓尽致的发挥。目前, 虽然在保险业还没有十分明显的表现, 但在其他金融产品创新中, 几种或几十种金融产品的组合构成了庞大的金融创新产品系统。在这种环境下, 保险商品是没有任何理由也是不可能不进行组合以发挥其竞争优势的。

  保险商品和其他商品的组合策略是指将保险商品与行业的商品组合在一起营销, 使保险参与对整个经济发展和人民生活的综合服务, 保险商品和其他商品互相补充, 相互促销, 共同服务于社会, 进一步满足保险营销对象多样化的需求。很明显, 这种策略可以使保险商品和其他商品的优势产生合力, 增强竞争力, 所以在21 世纪, 这种组合策略必将会呈现出广阔的发展前景。

  (五) 市场开发策略

  市场开发策略是指保险公司采取一切可能的措施积极拓展保险市场, 包括国内保险市场和国际保险市场, 以扩大市场份额的一种策略。今天, 没有一个经营者不会重视市场的重要性。在竞争中谁占领了市场, 谁就是赢家。

  21 世纪市场开发策略的着眼点之一将是继承上世纪末兴起的做法, 对保险市场实施细分化战略。即进行周密的市场调查与分析, 并在此基础上实行市场细分化( segmenting )、目标化( targeting ) 和定位( positioning ) , 也就是“STP” 营销策略。确定适合本保险企业优势的目标市场, 并根据市场需求的变化, 及时调整保险险种的服务结构, 并不断开发新险种以满足客户的需求,这样, 保险企业才能在竞争中始终处于主动地位。着眼点之二是努力开发国际市场, 对不同国家的市场进行调查、研究和预测, 在确定可行性之后, 实施逐渐渗透或直接进入策略。21 世纪, 国际市场将会更加开放, 在这种情况下,不抓住时机积极主动地占领国际市场, 保险业的发展和竞争力必定会受到影响。

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