保险营销需要收集的信息及其途径(下)

  二、保险营销信息的收集途径

  收集保险营销信息主要通过三种途径: 一般收集途径、从竞争对手中获取、有偿征集信息。

  1 . 一般收集途径

  保险企业收集信息的途径很多, 尽管财产保险公司、人寿保险公司、再保险公司及保险中介机构收集信息的侧重点不同, 一般途径大致有以下几种:

  (1 ) 从各种公开的出版物上收集。可以采取预订或选购、邮购、委托代购国内外各种杂志、报纸和图书资料, 从中筛选与保险业有关的各种信息, 较大的保险企业可以选配专人从事信息的筛选、分析工作。相对来说, 各种报纸、杂志反映信息比较及时, 许多报纸、杂志刊载的理论文章、工作研究、经验总结等都有大量的有价值的信息, 有的则直接登载广告。图书资料反映的是经过浓缩的信息, 虽时效性不及报纸、杂志, 但其信息系统性强, 便于查阅积累。

  (2 ) 向有关情报机构、信息咨询机构、信息预测部门索取信息资料。我国的行业情报信息网已有多年历史, 从中央到各级政府及厂矿企业有几千个行业情报网( 站) , 较大的有近千个, 这些网络的信息载体大多是自己内部的出版物, 不仅掌握行业的重大科研情报, 还经常报道先进经验和各方面的动态。保险企业和个人可以向这些机构咨询、索取有关信息。同时, 主要应借助保险业自身信息网络, 保险互联网络是了解保险信息的重要途径。

  (3 ) 通过与有关单位进行资料交换, 以获取所需的信息。一是保险系统内的信息交流, 可以采取定期座谈、交流或其他形式, 建立起信息互换制度; 二是通过信息互联网络的进一步规范, 增大信息量, 或者在享用网上信息的同时, 搞一些定向交流; 三是与政府及其综合经济部门取得联系, 如计划发展部门、财政、物价、工商、银行、统计等, 这些单位是市场的耳目, 能为我们提供诸如行业政策调整、新上项目规划、重点支持部门、社会资产流动方向等重要信息。而与国外和国际组织交换有关信息必须在国家法律、法规范围内进行, 有的还要经过有关部门的批准才能进行。

  (4 ) 通过本单位的办公室和有关部门获取国家和上级公司下发的书面政策文件和各种经营管理制度、规章指令, 通过业务、财会部门了解有关的经营管理动态、责任目标的完成情况、历年的经营管理成果等, 以便于企业作出正确的经营决策。这些资料以档案的形式由专门部门保管, 可适当采取一定的检索办法进行查询。

  (5 ) 通过各种信息发布会、展览会、订货会、经济技术交易投资洽谈会、商品展销、各种学术报告会、经验交流会等信息传播媒体, 收集与本企业有关的信息。从这些方面获得的信息, 较为准确, 针对性强, 实用性强, 如新的合资合作项目的运行、商品交易后的运输、产品质量等方面信息就可以直接为开办财产险、货运险、产品质量及责任险提供重要依据。

  (6 ) 通过长期建立的人际(公共) 关系网收集所需信息。通过各种社会交流和传播手段, 协调、沟通各种有关的社会公共关系, 创立良好的组织或个人形象, 取得社会各方面的认可、合作, 是企业和个人获得发展的基础, 也是广泛获取信息的重要途径。在竞争激烈、各种重要信息越来越受重视, 保密工作日益加强的今天, 企业和个人通过人际关系信息网来获取必要的信息是十分有效的。主要活动内容是:

  ① 听取和收集保险消费者对本公司政策、保险方案、险种、管理和营销机制、运作状况的评价;

  ② 与现实保户和潜在保户保持经常的联络, 取得感情上的沟通和信息上的交流, 以及工作和生活上的帮助;

  ③ 与新闻界、有关团体( 学会、协会、学校、科研机构) 建立长期联系;④ 与竞争者、学术界、政府有关机构、部门保持联系, 寻求经营实践、理论和政策方面的信息和帮助;

  ⑤ 加强与社会各界人士的广泛交往。

  企业和个人要获取对营销十分有价值的信息, 必须增强信息意识, 无论是出席会议、参加公益活动、进行谈判、理赔兑现, 还是走亲访友、出国考察进修、与人交谈、宴请、娱乐等都是获取重要信息的机会, 只要留心一定会有我们所需要的信息。要注意不断巩固发展这些关系。必须明确, 这种正常的人际关系网的建立与不正之风是有区别的。

  2 . 从竞争对手那里获取信息

  在不违犯有关法律规定的前提下, 从竞争对手那里获取有价值的信息是市场经济条件下各企业所关注的。国外的信息咨询业非常发达, 许多有价值的信息都能从信息中介机构获得, 但企业的高层管理人员及其助手, 仍然对利用多种途径从竞争对手那里获取更为有价值的信息怀有浓厚兴趣, 并不懈地努力得到更好的回报。

  (1 ) 从竞争对手去职的雇员中获取信息。一般通过聘用曾为竞争对手服务过的雇员为我所用, 吸取竞争对手一些有效的管理经验或有价值的信息; 或者高薪聘请保险业资深人士或竞争对手的高级雇员作管理顾问。

  (2 ) 从竞争对手的保户中获取信息。一是与竞争对手的基本客户进行接触, 一般说来, 竞争对手与重要客户的关系十分密切, 竞争对手的许多情况,这些客户都有所了解, 抓住机会可以收集从他们那里透露出来的有价值的信息。二是向大众消费者调查了解。消费者会比较客观地评价一个公司或一个公司某一险种的优劣、服务质量等。当收集到消费者对竞争对手开办的险种和服务有不满意的评价、要求时, 你会得到重要启示, 并从中发现自身工作的不足。一个优秀的推销员能获取对方许多险种销售情况。三是从对方的保单中获取信息。以一个投保人的身份购买对方公司所开办险种的保单, 可以了解大量的信息, 如条款设计、费率使用、责任确定等, 还可以从保单编号等项目中了解到保单的销售量。

  (3 ) 从公开的出版物和有关材料上获取信息。经常注意分析竞争对手的招聘广告和劳务合同, 可以从对方招聘的条件和各种要求中, 得知对手在经营管理的哪些方面较为薄弱, 可能有哪些新举措, 要开发哪些新的领域等; 竞争对手召开记者招待会、研讨会、参加有关部门组织的会议所公布的资料, 以及主办的公开出版物等, 只要对这些材料加以分析, 就能获取很多有价值的信息。

  事实上, 以上收集信息的方法, 是在激烈的市场竞争条件下, 竞争双方展开的信息大战中经常使用的, 是不可避免的。只是在获取上述信息的同时, 应严格遵守法律、法规, 行业公约, 要在不违背道德准则的前提下进行。

  3 . 有偿征集信息, 扩大信息源

  随着市场经济体制的不断推进, 经济信息的巨大价值为人们普遍重视, 收集信息的专门情报网( 站) 也开始面向市场, 实行有偿服务。在这一形势下,公司增加一定的投入, 充分挖掘、运用信息资源是十分必要的。

  (1 ) 聘请业余信息员。可以在保户中, 选聘一批信息人员, 将了解到的保户意见和社会各界对保险的反映, 以保险信息卡的形式定期反馈公司, 也可以根据某种需要, 定向让信息员收集某一方面的信息。

  (2 ) 向一些收费的情报部门、统计部门、信息中心、信息咨询机构购买所需要的信息资料。这些资料有的能直接使用, 有的需要进一步归纳整理、分析后运用到工作中去。这部分资料的分析运用在保险业的经营管理中普遍显得薄弱。

  (3 ) 向国内外同业或保险中介公司购买声像资料。尤其是国外保险已有几百年的经营历史, 在经营管理上有着丰富经验, 把反映这些经验和研究成果的音像资料拿来为我所用, 将进一步推动我国保险业险种设计、市场培育和经营管理水平的提高。

  (4 ) 发挥公司员工的聪明才智, 使每一个员工都成为优秀的信息员。一是发动员工建立各自的人际关系信息网, 使社会上与公司有关的各种信息都能及时反馈到公司决策层; 二是建立奖励机制, 对收集的信息量大、价值高、运用到营销中成效明显的, 要给收集人一定的奖励, 贡献突出者予以重奖; 三是发动大家提合理化建议, 为促进公司的营销工作献计献策。事实上, 一旦职工受到重视和尊重, 就会发挥他们的创造能力和信息收集能力。从这个意义上说,信息就在我们身边。

  4 . 利用网上信息

  美国信息高速公路的建立, 带动世界范围内的信息产业技术革命。目前因特网在全球范围内的蓬勃发展, 已渗透到经济生活的许多领域。利用因特网发布、获取各种信息, 处理保险业务正成为保险公司业务发展的一个重要方面。

  近两年来, 世界保险行业对因特网的利用如雨后春笋, 许多保险公司通过设立主页, 介绍保险知识、解答疑问、推销保险商品来提供保险服务。随着这一媒体的不断普及, 人们只要坐在因特网的终端旁边, 通过浏览Web/ 服务器, 打开它的主页, 就走进了公司。你可以选择自己需要的险种, 调用相关资料进行阅读, 阅读完资料后, 如有疑问可以通过网上咨询解决。然后, 你在选定的险种的电子意向书上填入保额、保费交付方式、被保险对象、受益人、联系地址等项目。如符合条件, 你将在网上收到公司发来的已填好的保单。如果满意, 你只需通过网上银行将保费划拨到保险公司账户上, 并输入密码, 一份保险契约就完成了。当出险时, 也可以通过同样的方式在网上告知保险公司出险情况, 保险公司派人进行查勘、理赔, 赔付金额也可以通过网上银行完成其结算。

  我国的保险公司虽然加入了因特网, 但有些保险公司还没有专门人员来收集有关信息, 利用因特网进行同业间的相互交流也很不够。我们要充分利用网上优势, 大量收集信息, 只有这样, 我们才能耳聪目明, 才能在日益激烈的保险市场竞争中获取更多有价值的信息, 更好地把握市场。

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