保险营销渠道概述(上)

  一、保险营销渠道的分类

  一般来说, 保险营销主要通过直接营销渠道和间接营销渠道来实现。

  1 . 直接营销渠道

  即保险企业的员工直接将保险单销售到保户手中, 不需要通过任何中间环节的销售途径。它以保险买卖双方的直接沟通为特点, 可表示为:

  保险企业→投保人

  保险直销主要有以下三种形式:

  (1 ) 外勤人员销售。即由采取直销制的保险企业配备的专门从事保险推销的由企业支付薪金的外勤人员销售产品。这些外勤人员是保险企业的员工, 代表保险企业与保险客户接洽, 并与客户洽谈投保与承保事宜, 负责向客户招揽业务、推销产品、核保、收取保费及提供其他服务等。外勤人员的行为必须受其与保险企业签订的推销合同的约束。

  (2 ) 保险门市部销售。这是由保险企业在企业本部或特定场所设立的直接招揽保险业务的部门向顾客直接销售保险产品。在企业本部设立的门市部面向本地区的全体保险客户或潜在的保险客户; 在特定场所设立的保险门市部则面向特定的保险客户, 如在飞机场、港口、车站等场所设置的保险业务专柜, 目的是为了承揽这些公共场所的流动人口投保的意外伤害险、运输险等。

  (3 ) 分支机构销售。保险企业设立分支机构的目的是为了提高市场份额。

  由于分支机构更接近保险客户, 直接招揽与承保业务便成为保险企业分支机构的重要任务。不过, 保险企业分支机构除继续延伸保险办事处承保业务外, 主要仍依靠外勤人员和保险门市部直接推销保险产品。

  2 . 间接营销渠道

  即保险单的销售通过若干中间环节得以实现的途径。间接营销的中间环节可以是一个, 也可能是多个。这一环节通常由保险代理人和保险经纪人来运作。保险代理人通过合同的形式与保险人建立代理关系, 按照保险人授权开展代理活动, 代表保险人的利益。投保人则直接向保险代理人购买保单。保险代理人以代理业务量的大小取得保险人支付的代理费用。保险代理人按照专门从事保险代理, 或在担负其他工作的同时兼做保险代理, 分为专职代理和兼业代理; 同时对不隶属某一代理机构, 而是以个人行为完成保险代理的, 称为个人代理, 或者称为营销员。保险经纪人则是受投保方委托, 代表投保方的利益,并为其寻找适当的保险人转嫁风险。该种营销渠道可表示为:

  保险企业→中间环节( 一个或多个) →投保人

  保险业发展初期, 保险公司大多采取直接分销渠道。随着保险市场的扩大和保险业竞争的加剧, 保险公司越来越倾向于采用间接分销渠道, 但并不能完全取代直接分销渠道。美、日、韩等国中介人市场上主要是以代理人为主, 而英、德等国则以经纪人占优势。英国由保险经纪人招揽的业务超过其保险业务总收入的60%。英国有800 多家保险公司, 而保险经纪公司达3 200 多家, 共有保险经纪人员8 万多名, 60%以上的财产保险业务是由经纪人撮合的, 伦敦“劳合社” 的业务更是必须由保险经纪人来安排。德国保险经纪公司总数已超过3 000 家, 在个人保险业务方面, 8% 的业务量是经纪人牵线搭桥的结果,高于银行代销( 5%) 和保险公司直销( 7%) 。在德国工业企业保险业务的销售方面, 保险经纪人更是独领风骚, 50% ~60% 的业务量是由经纪人带来的,远远超过了代理人( 10%~20%) 的业务量。我国保险间接渠道以保险代理人为主。

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