保险营销概述(上)

  一、保险营销的概念

  市场营销是企业或其他组织以满足顾客需要为中心所进行的一系列活动,既有将产品或劳务传送到消费者手中之意, 又包括企业为产品和提供劳务所进行的其他经营管理活动。

  据此, 我们可以认为, 保险营销就是保险人从保险消费者的需要出发, 展开整体性的经营活动以适应和影响需要, 并把满足这种需要的保单和服务送到保户手中, 以实现自身的经营目标。这里所说的整体性经营活动, 包括险种的开发、保单及其服务的定价、促销及出售保单的计划、管理等过程。通俗地讲, 保险营销是通过售卖保单而使社会对保险的需求得到满足的一种经济活动。

  二、保险营销观念的演变

  与一般意义上的企业经营观念的演变大致吻合, 保险企业的经营观念大致经历了以下几个阶段。

  1 . 生产观念阶段

  与之相伴随的是保险生产与需求的自然增长。作为社会经济活动的保护神, 保险逐渐为更多行业所需求, 保险人无需经过很大的营销努力, 就能获得满意的销售数量和销售利润。

  2 . 推销观念阶段

  即当保险业逐渐形成, 保险市场主体日益增加, 保险品种增多, 而保险意识和社会购买力的增加相对迟缓, 保险市场供求矛盾开始显露。这样, 许多保险人都感到了仅靠满足社会需求是不够的, 而要把主要精力放到把保单推销出去的工作上去。

  3 . 营销观念阶段

  一方面随着社会公众生活水平的提高, 对保险不断提出新的需求, 一方面保险市场供过于求日渐突出, 消费者购买保险的选择余地越来越大。严峻的现实就摆在保险人面前: 仅把保险单推销出去就认为万事大吉, 而不去研究保户是否满意、保险单是否适用, 就将失去大部分保户, 最终也将失去市场。这就促使保险人把研究消费者需求作为自己营销活动的中心, 千方百计让保户满意, 扩大销售, 获取利润。

  4 . 社会营销观念阶段

  保险市场的日益发育, 营销手段的加强, 虽然比较多地满足了消费者需求, 但随之会出现为了实现利润目标, 往往在很多时候要损害消费者利益的现象, 正是在消费者压力下, 保险人在制定营销办法时, 就要注意避免强行推销和欺骗性宣传动员, 并力所能及地为消费者提供适当的险种资料, 以便消费者对自己购买的保单内容有所了解, 然后再作出购买选择。

  三、保险营销的研究对象

  保险市场营销研究的对象就是保险市场上供给与需求的变化规律以及它们之间的均衡程度。具体来说, 就是指保险企业通过调查分析, 根据保险市场上的需要, 研究保险的供给和需求关系, 使新险种在范围、责任、时空以及费率上与保险市场上的需求相适应的规律。同时, 研究这些可以满足需求的险种,如何以正确的方式为投保人所接受。

  理解保险市场营销的研究对象, 应该注意以下几个问题:

  (1 ) 保险市场营销是以保险市场上的需求为核心的。它是以研究保险市场上的需求作为营销活动的出发点, 并以满足该需求作为营销活动的落脚点, 以此来研究保险的供求关系及规律。

  (2 ) 保险市场营销是把保险企业作为营销活动的基点, 并且以实现保险企业的目标为目的。保险市场营销以保险企业为基点, 并围绕满足市场需求来获取最大利润, 实现企业目标而展开营销活动。任何时候都不可能离开保险企业这个基点。

  (3 ) 保险市场营销的关键在于正确地识别与分析保险市场上的需求, 根据各种需求, 采取手段, 比竞争对手更有效、更有力地制定出可以满足市场需求的新险种以及其他的一系列配套措施, 从而达到保险市场营销的目的。

  四、保险营销的目的

  保险市场营销的目的, 概括地说, 就是保险企业通过对保险市场的分析、研究, 掌握市场的特征及变化规律, 使自身处于一个有利的竞争地位, 尽可能地将经营风险降低到最低限度, 同时可以保证获得一定的利润, 稳定自身的经营状态。它包含两个方面的内容:

  (1 ) 通过保险市场营销把握市场机会, 根据市场信息, 作出正确的经营预测与决策, 不断挖掘市场潜力, 推动保险企业的发展。

  (2 ) 通过保险市场营销, 保险企业可认识到对自身企业发展不利的因素及条件, 便于采取措施进行及时地补救或避免, 减少保险企业的人力、物力、财力的损失。

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